לאחרונה פנתה אליי בעלת נכס בראשון לציון, לאחר שקראה מאמר קודם שכתבתי בנושא "איך לבחור מתווך נכון". בשיחתנו הטלפונית היא ביקשה להיפגש, אך קודם לכן הודתה לי על הכתבה. היא סיפרה לי שבזכות הקריאה "נפלו לה כמה אסימונים" לגבי הטעויות שעשתה בתהליך מכירת הדירה שלה עד כה.

החלטתי לשתף אתכם בתובנות שעלו מהמקרה שלה, מכיוון שאני נתקלת מדי יום במוכרי דירות שעושים בחירות שגויות – בחירות שלבסוף פוגעות בכיס שלהם ומעכבות את המכירה.

הטעות הקלאסית: "האח שמבין בנדל"ן"

בכתבות קודמות הדגשתי את החשיבות הקריטית של עבודה עם מתווך מקומי – כזה שחי את העיר ומתמחה בשכונה הספציפית של הנכס. במקרה של אותה לקוחה, הפתרון ה"קל" והזמין היה להיעזר באח שלה, שהוא במקרה מתווך. הבעיה? הנכס נמצא בראשון לציון, בעוד שהאח עובד ומתמחה בכלל באזור קריית אונו.

התוצאה הייתה כואבת: בוצע תמחור שגוי של הנכס, ובמשך ארבעה חודשים הגיעו רק 4 מתעניינים – אף אחד מהם לא היה רלוונטי או בכיוון של סגירת עסקה.

אז למה הדירה לא נמכרת? 4 הבעיות בעבודה עם מתווך לא מקומי

ניתחתי יחד איתה את המצב, והנה הסיבות המרכזיות לכישלון המכירה במקרים כאלו:

1. תמחור נכס שגוי ומנותק מהשוק

כדי לתמחר דירה בצורה מדויקת, חייבים להבין את השוק המקומי ברמת המיקרו (השכונה והרחוב). נכסים גדולים או מיוחדים לא ניתן לתמחר בפשטות לפי "מחיר ממוצע למטר", שכן חישוב כזה מוביל למחירים אסטרונומיים שאינם משקפים את מצב הנכס, הקומה או המיקום הספציפי.מתווך הגון ומקצועי, שמכיר את עסקאות ההשוואה באזור, לא היה לוקח לשיווק נכס במחיר מופקע בפער גדול כל כך ממחיר השוק, כי הוא יודע שזה "שורף" את הדירה.

2. חוסר במאגר קונים רלוונטי

למתווך שמגיע מעיר אחרת (כמו במקרה של האח מקריית אונו) אין מאגר קונים פעיל שמחפש דירה בראשון לציון. המשמעות היא שאין לו ערך מוסף אמיתי להציע לכם כלקוחות. הוא מסתמך אך ורק על הפרסום בלוחות (כמו יד2), בדיוק כמו שאתם יכולים לעשות לבד. הכוח של מתווך הוא בלקוחות הקיימים שלו.

3. זמינות ומחויבות לתהליך המכירה

מכיוון שהמתווך לא גר באזור וגם מדובר ב"טובה לאחותו", המוטיבציה והזמינות נפגעות. אם כבר מגיע טלפון ממתעניין, הוא לרוב יבקש מהקונה לפנות ישירות לבעלת הנכס ("דבר עם אחותי, היא תראה לך"). אם המתווך לא מגיע להציג את הנכס ולא מנהל את המשא ומתן – למה בעצם לקחנו מתווך?

4. המלכודת של "ויתור על עמלת תיווך"

זה נשמע מפתה: "זה אח שלי, ברור שהוא לא ייקח ממני עמלה". הבעיה היא שמתווך שלא מקבל עמלה מהמוכר, "בונה" את כל הרווח שלו על הצד של הקונה. גישה זו פוגעת אנושות במכירה, כי המתווך לעולם לא יעשה שיתופי פעולה עם מתווכים מקומיים אחרים (כי אז הוא יצטרך לחלוק ברווח היחיד שלו). בלי שיתופי פעולה, אתם מפסידים את כל הקונים שיש למתווכים האחרים בעיר.

סיכום: איך לבחור מתווך נכון?

כאשר אתם מחפשים מתווך שיעבוד באמת על מכירת הנכס שלכם, הוא חייב לעמוד בשני תנאים:

1. מומחיות אזורית: הוא חייב להיות מהאזור ובקיא בעיר. בדקו את הידע שלו בעסקאות אחרונות ובנכסים דומים שנמכרו בסביבה.
2. תגמול הוגן: המתווך חייב לקבל עמלת שיווק מבעל הנכס. כל קומבינציה אחרת פוגעת באינטרסים שלכם.

כשאתם בטוחים שאתם "חוסכים" בעמלה, זכרו שבפועל אתם עלולים להפסיד זמן יקר וכסף רב על ירידת ערך הנכס בשוק.

רוצים להתייעץ ולקבל הערכת שווי אמיתית לנכס שלכם? אני מזמינה אתכם לשיחה ללא התחייבות. יעל בן זהר, בן זהר נדל"ן 📞 052-5900200

לקריאת כתבות ומדריכים נוספים בנדל"ן: לחצו כאן